Revente EHPAD : 6 conseils avisés pour réussir la revente d'une chambre EHPAD en 2021

Vous avez investi il y a quelques années dans une chambre EHPAD et vous souhaitez la revendre ? Vous souhaitez savoir comment revendre une chambre en EHPAD.

Sur le marché  secondaire des EHPAD, très organisé et très actif, tous les EHPAD ne se valent pas. Des chambres seront plus liquides que d’autres, quelles en sont les raisons ? Certaines sont très recherchées, d’autres ont à fuir.

L’ investissement dans une chambre EHPAD, bien que ce soit un investissement estampillé « immobilier », est un pur produit financier. On ne va pas se préoccuper de l’orientation, de la surface ou bien de l’étage pour fixer un prix.

Revente EHPAD : les 4 critères qui comptent pour obtenir un bon prix de vente.

Les  4 critères qui vont compter dans la liquidité de votre investissement :

1.  La pérennité de la résidence EHPAD. Cette pérennité sera analysée à partir de :

• La taille de l’établissement (une taille d’au moins 80 lits)
• La profitabilité de la résidence (des résultats d’exploitation supérieurs à 15%)
• L’adaptation aux normes actuelles (et futures…)
• Les besoins en hébergement sur la zone d’achalandise et la concurrence des autres établissements
• La statut du bail commercial actuel : un bail en tacite reconduction ne donne pas les mêmes gages de sécurité qu un bail de 10 ans ferme tout juste signé.

2. La solidité et la réputation du gestionnaire exploitant

• Sa taille , ses moyens financiers et humains
• Son comportement avec les bailleurs lors des renouvellements des baux commerciaux

3. Le choix du bon moment de la vente

• Revendre au début d’un nouveau bail ou 1 an avant la fin du bail ne conduit pas au même risque pour un acquéreur, donc les prix s’en ressentent.
• Une résidence de 10 ans a plus d’attractivité qu’une résidence de 30 ans

4. Le choix du bon partenaire pour revendre

• Un partenaire qui va revendre via des banques et des conseils en gestion de patrimoine va chercher les meilleurs établissements, pour revendre plutôt plus cher mais avec une grosse capacité commerciale
• Un partenaire qui va vendre sur des sites internet grands publics, en inondant internet aura de la visibilité, mais des prix plus faibles et des performances de ventes plus aléatoires.
• Les meilleurs ehpad iront donc vers les plates formes de reventes B2B qui vendront plus cher et plus vite. Les ehpad de 2^ème catégorie auront plus de chances sur des sites de moins grande qualité.

Comment optimiser la revente de son bien EHPAD ? Comment revendre une chambre en EHPAD ?

Une fois que vous avez compris quels sont les critères qui seront retenus et que vous avez situé l’ehpad par rapport à ces critères, et que vous souhaitez revendre,Le Revenu Pierre vous donne 6 conseils avisés pour optimiser la revente de votre chambre médicalisée :

1.    Choisissez le bon conseil professionnel pour organiser votre revente

2.    Ne signez pas de mandat exclusif

3.    Limiter les honoraires à 10% HT du prix de vente net vendeur

4.    Contacter l’exploitant pour obtenir une proposition de rachat

5.    Choisir le bon moment pour revendre

6.    N'imposez pas votre notaire

1.  Le choix du bon conseil professionnel pour piloter votre revente.

Faites parler votre interlocuteur, vérifier son expérience et le nombre de lots qu il personnellement traité. Demander lui comment est organisé sa force de vente. Tous vont vous indiquer travailler « avec des partenaires », mais très peu ont un réseau de partenaires et de banques qui les ont référencés. Essayer surtout de comprendre s’il passe des annonces dans Le Bon Coin ou s’il travaille réellement avec des CGP ou des banques. 

2.  Mandat exclusif ou  non exclusif

Le mandat exclusif obtenu en maximisant les estimations au départ, pour renégocier au bout de 3 moins infructueux, est malheureusement une pratique courante. 

La bonne méthode est de s’appuyer sur 2 partenaires maximum ayant des compétences différentes. Au-delà de 2, votre produit risque d’être dévalorisé.

Nous recommandons donc le mandat non exclusif avec un nombre limité de professionnels.

3.  Les honoraires

Les honoraires sont assez différents suivants le mode de commercialisation des professionnels. Un professionnel qui distribue via des banques ou des CGP aura besoin d’honoraires plus importants (car il en restitue une partie aux CGP et aux banques). Un professionnel qui vend via Le Bon coin n’a besoin que de ses propres honoraires. Ce qui compte c’est avant tout le prix net vendeur. Des honoraires autour de 10 à 11% HT sont assez généralement admis pour les structures ayant un mode de distribution B2C et qui ne font pas appel à des banques ou à des CGP dans leur mode de commercialisation.

4.  Contacter les exploitants pour obtenir une offre d’achat

Certains exploitants ont mis en place des sociétés foncières qui rachètent les lots et les revendent environ 30% plus cher avec un nouveau bail long terme associé.

Ces exploitants auront au moins le mérite de vous faire une proposition, que vous pourrez comparer par rapport aux offres des plates formes de reventes.  Le fait que les exploitants rachètent vos EHPAD est un élément positif à mentionner aux professionnels qui auront tendance à mieux valoriser votre ehpad.

5.  Choisir le bon moment pour revendre

Il est évident qu’une chambre EHPAD se revendra mieux en début de bail commercial et à un prix plus élevé car il y aura moins d’aléas pour le futur acquéreur, qui disposera ainsi d’une vraie visibilité sur les premières années de son investissement. Le moment opportun pour revendre se situe donc juste après le renouvellement du bail. Ceci est particulièrement vrai pour les reventes issues du dispositif de Censi Bouvard.  Dans ce cas de figure on cumule :

• Un bail commercial renouvelé
• Une résidence récente de 9 à 10 ans
• Des meubles changés et neufs

6.  Le choix du notaire

Contrairement à ce que vous pouvez pensez, vouloir imposer son propre notaire n’apporte rien de positif. Comme il est probable qu’il ne soit pas connaisseur en revente d’EHPAD, cela conduira assez souvent à rallonger les délais et à des incompréhensions avec les notaires des acheteurs, surtout si ceux-ci sont connaisseurs. Les exemples sont très nombreux des « coquilles » rencontrées dans les dossiers avec des notaires non spécialisés.

Les plates-formes professionnelles seront plus efficaces avec des notaires spécialisés qu’elles pourront mieux motiver et contrôler.

Sans vouloir entrer dans les détails des actes notariés, mais aussi pour ne pas se fâcher avec la profession ( !) , les exemples des sujets sur lesquels nous devons faire de la pédagogie aux équipes des études de notaires sont très nombreux :

• L’article 257 bis n’est pas maitrisé à 100%
• Les cessions de moins de 5 ans après la DAT sont une source incroyable de non compréhension
• Les purges des droits de préférence aux exploitants ne sont pas toujours très bien  compris et encore moins bien rédigés
• Les DIA , obligatoires ou non : même sujet
• Les arrêtés assainissement, les diags électriques dans les EHPAD (sujet classique), les arrêtés ARS, sont des sujets à expliquer car ils peuvent différer de ventes immobilières classiques.
• Les splits de loyers qui ne conviennent pas aux exploitants et qui sont une source de retard de mise en place du 1er loyer , après la signature de l'acte authentique.
• Le calcul de la plus value immobilière, dans 20% des cas est à refaire ( prix de vente TTC versus HT, frais commerciaux non déduits …)

Conclusion : 

La revente EHPAD ne s’improvise pas.

Revenu Pierre avec 300 à 400 reventes/an, en EHPAD, depuis plusieurs années vous accompagnera dans la durée pour optimiser votre prix de vente et piloter avec sécurité votre désinvestissement. 

En 2021, les reventes d’ehpad à la sortie du dispositif de défiscalisation Censi Bouvard, rencontrent un grand succès.

Pour revendre votre EHPAD, Revenu Pierre vous propose une estimation gratuite et argumentée sous 48h.